Отдел продаж: как поддержать высокий уровень мотивации и энтузиазма в команде

Павел Герасимов сооснователь школы и студии Geometrium

Продажи - одна из самых сложный сфер, в которых легко перегореть и утратить мотивацию. Постоянная работа с холодными звонками, возражения потенциальных клиентов и нежелание идти на контакт - с такими вещами менеджеры по продажам сталкиваются ежедневно. Павел Герасимов, сооснователь школы и студии Geometrium поделился тем, как удается сохранять мотивацию в отделе продаж его компании и за счет чего получается справляться с выгоранием ценных кадров.

Как сделать работу продавцов эмоционально проще?

Эмоции и мотивация играют ключевую роль в уровне продаж. Продавец, находящийся в позитивном эмоциональном состоянии, способен создать приятную атмосферу, повысить уровень обслуживания и увеличить продажи. Мотивация также важна, поскольку она стимулирует продавца к выполнению плана и достижению поставленных целей. Geometrium активно использует различные методы мотивации и стимулирования своих сотрудников для повышения эффективности их работы.

Как упростить работу продавцов?

В консалтинге и аудите одним из самых важных аспектов является опорная план-схема. Она значительно упрощает работу продавцов, делая бизнес-процессы более прозрачными и понятными. Не стоит усложнять эту схему до невозможности. Вместо того, чтобы создавать тяжеловесные документы объемом в несколько листов, лучше использовать простые и понятные регламенты.

Еще один способ - проведение неформальных активностей с продавцами. Например, мы пробовали тематические квизы, которые можно проводить раз в месяц. Такие мероприятия способствуют более тесной коммуникации и позитивному обмену опытом.

Беседы по интересам тоже могут стать частью таких мероприятий. Они позволяют углубить отношения между сотрудниками и создать обстановку, где можно поделиться не только профессиональным опытом, но и жизненными историями. Тогда отдел становится не просто коллегами, но приятелями и работать в такой атмосфере куда приятнее.

Важно помнить, что мотивационный блок также необходим. В рамках утренних рабочих встреч он становится частью обязательной гигиенической процедуры. Этот блок помогает поддерживать мотивацию сотрудников и обеспечивать продуктивное общение с руководителями. Важно находить баланс между профессиональной и неформальной коммуникацией для максимальной эффективности и комфорта.

Важно, чтобы цели и ожидания были четко сформулированы и связаны с миссией, ценностями и историей компании, чтобы продавцы понимали, за что они работают и как их работа сказывается на развитии компании. Не менее важно, чтобы формат ежедневных и еженедельных встреч был структурированным и эффективным, чтобы продавцы могли четко видеть свои задачи и ресурсы для их достижения. В целом, все эти меры должны помочь продавцам быть более продуктивными и мотивированными в своей работе.

Обучение и скрипты

Скрипты и обучение играют важную роль в поддержании настроя отдела продаж. Скрипты дают ясность и структуру самому процессу продаж, а также помогают убедительнее и четче представлять продукт или услугу покупателю. Однако, скрипты могут быть гибкими и адаптируемыми в зависимости от ситуации и потребностей клиента, чтобы не казаться неестественными и механическими.

Обучение также играет важную роль в успехе отдела, поскольку помогает продавцам усовершенствовать свои навыки и знания продукта или услуги. Например, у нас в компании выстроена система обучения новых сотрудников, а для более опытных мы регулярно организуем всевозможные тренинги, курсы повышения квалификации или даже индивидуальные коуч-сессии по запросу. Правильное обучение позволяет ускорить процесс адаптации новых сотрудников, а также повысить квалификацию существующих менеджеров и продавцов.

Стоит отметить, что проводимая работа напрямую влияет на уровень продаж. Так, например, с декабря 2022 года наш средний чек вырос в 1,4 раза.

Деньги и карьера

Годовой план продаж должен быть анонсирован руководителем компании или директором по продажам. Продавцы должны понимать, что их ждет после того, как план будет достигнут, на какие улучшения им можно рассчитывать. Чтобы дополнительно мотивировать сотрудников, можно использовать расчетный метод. Например, менеджеры проинформированы о том, что при достижении определенных показателей их бонусная часть увеличится. Эти инструменты достаточно очевидны, однако важна форма подачи информации и регулярность таких индексаций. Но не стоит всегда основывать мотивацию на финансовом плане - мотивирует не только KPI. Важна атмосфера в коллективе, формат работы, обратная связь от руководства и коммуникация с коллегами.

Мы в компании предпочитаем не использовать штрафы в качестве метода “от противного”, Все же наша цель не ввергнуть в состояние стресса наш отдел продаж, а создать комфортную обстановку для работы и развития. Считаю, что у нас это отлично получается и рост показателей по продажам тому отличное доказательство.

Правильно поставленные цели, постоянное взаимодействие с коллективом и комфортная обстановка внутри него, а также видимый результат для каждого сотрудника помогают продавцам сохранять продуктивность, а компании - расти и развиваться.